04/10/2019
Thị trường ô tô là thị trường mới nổi, thực sự được phát triển từ vài năm trở lại đây khi thu nhập của đại đa số người dân tăng lên, và nhu cầu sử dụng ô tô được coi như một minh chứng cho sự thành đạt trong cuộc sống.
Lượng ô tô tăng nhanh đồng nghĩa với sự phát triển của các ngành nghề phụ trợ, tạo ra một lượng lớn công ăn việc làm cho xã hội và đặc biệt là mở ra những cơ hội để người trẻ phát huy khả năng của mình.
Trong các công đoạn để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, chúng ta thường chỉ thấy nhãn hiệu Ford, Toyota..., thấy nhà máy, dây chuyền, công nghệ..., nhưng hầu như chưa có sự đề cập xứng đáng đến người kinh doanh bán xe, và ở đây là các nhân viên bán xe cho các hãng ô tô có mặt hoặc không có mặt tại thị trường Việt Nam.
Họ là ai?
Họ có mặt ở tất cả các phòng trưng bày showroom của các hãng. Họ là những nam thanh nữ tú, năng động và sành điệu, điều đó không thể phủ nhận. Ấn tượng đầu tiên khi gặp họ là sự cởi mở, thân thiện đến ngạc nhiên. Tay bắt mặt mừng, nụ cười tươi rói, ánh mắt nhiệt thành, chu đáo đến mức ta cứ phải bước theo và lắng nghe những lời giới thiệu.
Họ từ đâu đến?
Là người trong nghề, thường xuyên tiếp xúc với ô tô, giao lưu với nhân viên của nhiều hãng khác nhau, tôi nhận thấy một điểm chung. Họ đến từ nhiều trường nhưng chủ yếu tốt nghiệp ngành kinh doanh. Họ được tuyển vào vị trí này với những tiêu chuẩn như: tốt nghiệp đại học ngành kinh tế, có thể giao tiếp tiếng Anh, sử dụng vi tính thành thạo, có khả năng đối thoại tốt, biết lắng nghe và ăn nói mạch lạc, khả năng độc lập cao, tự tin, nhanh nhẹn và một yếu tố quan trọng khác là sáng sủa và ưa nhìn.
Họ là thế, và luôn là như thế. Mẫu người mà sinh viên rất thán phục, trẻ trung, năng động và tự tin.
Và nhiệm vụ của họ?
Họ phải tìm kiếm và tiếp cận nhu cầu của khách hàng. Nguồn thông tin của họ phong phú, mục tiêu là chăm sóc tất cả và lắng nghe tất cả. Để thuyết phục được khách hàng, họ phải học kỹ năng tiếp cận, kỹ năng giao tiếp, nghiệp vụ hành chính, và điều không thể thiếu là kiến thức về các loại xe họ kinh doanh. Làm ở hãng nào thì phải thuộc làu các dòng xe, đời xe do hãng sản xuất. Khó hơn nữa là họ phải nắm chắc các thông tin kỹ thuật cơ bản như đặc tính động cơ, hộp số, khung gầm, nội thất, âm thanh, sơn... Không chỉ am hiểu xe mình bán mà còn phải hiểu xe đối thủ để so sánh và thuyết phục. Thật khó và phức tạp vì họ đâu phải dân kỹ thuật, vậy mà những gì họ nói lại đủ để làm dân trong nghề cũng phải thích thú và trầm trồ.
Nếu ai từng đến showroom của bất kỳ hãng nào cũng sẽ nhận thấy rằng các kiến thức kỹ thuật họ trình bày tuy không nhiều (chỉ người trong nghề mới biết), nhưng cách họ giới thiệu và giải thích khiến người khó tính nhất cũng phải xiêu lòng. Nhân viên nữ càng làm cánh mày râu khó mà từ chối. Tiền đã sẵn trong két, mục đích ban đầu chỉ là đi xem xe, khảo giá, về bàn với vợ. Nhưng đến showroom gặp ngay một kiều nữ, cử chỉ khéo léo, lịch lãm, giới thiệu đúng nhu cầu, tư vấn từng mẫu xe, rồi lái thử đưa khách đi một vòng. Đến lúc đó thì chỉ còn “ồ, hay quá”, và tiền từ két bay đến showroom, đôi khi quên cả khâu xin ý kiến chủ tài khoản (Vợ).
Đối với mỗi nhóm khách hàng, họ có cách tiếp cận khác nhau.
Họ sử dụng khả năng cá nhân, uy tín doanh nghiệp, uy tín sản phẩm và dịch vụ. Đôi khi họ phải bỏ qua những thông tin bất lợi như mức tiêu thụ nhiên liệu cao, phụ tùng đắt, khó sửa, chi phí lớn hoặc một vài nhược điểm của xe. Nhưng đó không phải lỗi của họ, vì họ không thể vừa bán hàng vừa đóng vai người sử dụng. Họ cung cấp cho khách hàng những thông tin phù hợp nhất với nhu cầu. Với vai trò người bán, họ tiếp nhận thông tin và bằng khả năng, kinh nghiệm, họ hướng nhu cầu của khách đến gần nhất với sản phẩm đang có trong showroom. Họ sử dụng thành thạo kỹ năng bán hàng. Sản phẩm của họ là xe mới, và xe chỉ có thể chưa phù hợp, chứ không thể không tốt (nếu là xe của các hãng danh tiếng).
Dịch vụ của showroom hiện nay không chỉ dừng ở bán xe.
Họ có thể hỗ trợ khách hàng từ vay tiền, đóng thuế trước bạ, đăng ký, đến giao xe tận nơi dù địa điểm nhận xe xa xôi và khó tiếp cận. Nghề bán xe cạnh tranh và không phải lúc nào cũng thuận lợi, nhưng cũng mang lại nhiều điều thú vị. Một nhân viên bán xe tâm sự rằng vì xe là sản phẩm cao cấp và mang tính trí tuệ, xe luôn mới, nên người bán cũng phải luôn học hỏi, trau dồi kỹ năng. Làm rồi là sẽ “đam mê thôi”, anh ta nói.
Nếu bạn cần một chiếc ô tô, hãy tìm đến các chuyên gia bán xe. Và hãy nhớ một điều: luôn luôn lắng nghe, nhưng hãy tự tìm hiểu.
Tác giả: Lương Đình Hùng
Biên tập: MKT